TäsmäKoulutus sysäsi Wellbitin oppimismatkalle: Kopiokoneiden myyjästä keinoälyn hyödyntäjäksi
WB Solutions Finland Oy, markkinointinimeltään Wellbit, tarvitsi radikaalin muutoksen myyntimalliinsa: tuotekeskeisestä toiminnasta oli suunnattava kohti asiakkaiden kehittämiskumppanuutta.
– Perinteisesti myimme tulostusratkaisuja, mutta sillä saralla markkina katoaa. Uusia asioita ei kannata tehdä vanhoin menetelmin, joten tarvitsimme siirtymän Wellbit 1.0:sta Wellbit 2.0:aan. Sen aikaansaamisessa TäsmäKoulutuksella oli tärkeä rooli, kertoo toimitusjohtaja Erkki-Jussi Welling.
Toimitusjohtaja Erkki-Jussi Welling kertoo, että asiakaskäyttäytymisen muutos, se, mitä asiakkaat arvostavat ja mitä he haluavat, haastoi Wellbitin uudistamaan myyntiprosessinsa.
Welling oli jo jonkin aikaa etsinyt koulutusta, joka auttaisi yritystä sisäistämään asiakaskäyttäytymisen muutoksen ja sen vaikutuksen siihen, mitä myydään ja miten.
– Tiesin, että tarvitaan jotain, mutten tiennyt mitä. Tutkailin erilaisia vaihtoehtoja. Branden yhteyshenkilö kyseli syvemmin tarpeitamme ja ohjasi meidät Branden toimitusjohtajan Jari Palosen juttusille.
Palonen haarukoi nopeasti, mikä oli Wellbitin bisneksen jarru, tiivisti tarpeen ja kehitti ratkaisun.
– Niin päädyimme lähes koko kymmenhenkisen henkilökuntamme TäsmäKoulutukseen, jonka tavoite oli kehittää myyntimalliamme, myyntiprosessejamme ja asiakastyöskentelyämme.
Welling korostaa, että koska pohjatyö oli tehty hyvin, koulutuksesta oli helppo tehdä päätös. Hän on tyytyväinen niin ELY-keskusyhteistyöhön kuin kouluttajankin toimintaan.
– On tosi hienoa, että myös pienillä yrityksillä on mahdollisuus kehittää toimintaansa ELY-keskuksen tuen avulla. Maksaahan koulutus toki yrityksellekin, mutta hyvä niin, se parantaa sitoutumista. TäsmäKoulutus oli meille oiva tapa, ja uskon Suomessa olevan paljon yrityksiä, jotka tarvitsisivat juuri tällaista koulutusta.
Kohti tehokkaampaa työnteon tapaa
Wellbitin myyntimallin kehittäminen -koulutus kesti lokakuusta 2022 lokakuuhun 2023. Pääasiassa etänä toteutettua koulutusta annettiin noin kahtena päivänä kuukaudessa. Henkilöstön osaamista uudistettiin tuotekeskeisyydestä kohti asiakkaiden kehittämiskumppanuutta ja asiakkaille tarjottavia entistä laajempia, toimintojen tehostamiseen ICT:n avulla tähtääviä ratkaisuja – toimistotarvikkeista ohjelmistorobotiikkaan, tiedonhallintaan ja tietoturvaan keinoälyäkin hyväksi käyttäen.
Konkreettisesti TäsmäKoulutuksessa opittiin lisää muun muassa IT-palvelujen myynnistä, etä- ja referenssimyynnistä, sosiaalisesta mediasta sekä asiakkuuksien hoidosta ja markkinoinnin automaatiosta.
Kun aluemyyntipäällikkö Kim Karvo kuuli koulutuksesta, mielessä kävi, että ”mitä nyt taas”.
– Mutta koulutuksessa tuli hyviä ajatuksia. Nyt on menossa BtoB-myyntiprosessien dramaattinen muutos, tarvitaan uusia keinoja. Jatkossa kauppaa tekevät asiantuntijaorganisaatiot, muut putoavat pois. Tärkeä konkreettinen ”oppi” tuli, kun koulutuksessa ison yrityksen edustaja kertoi, miten heidän yritykseensä pääsee sisälle. Hän sanoi suoraan, ettei vastaa tuntemattomista numeroista tuleviin puheluihin. Eikä hän ole ainoa. Silloin on hyötyä esimerkiksi LinkedIn-kanavasta tunnettuuden lisääjänä, verkostoitumisesta ja verkostoista ylipäätään.
Ja kun on pitkä myyntikokemus, koulutus oli myös vanhasta pois oppimista.
– Koulutus auttoi ajattelemaan maailman muuttumista. Huomasi, että opeissa oli vinha perä, ja nyt kun oppeja soveltaa käytäntöön, se näkyy asian oivaltaneiden myyjien tuloksissakin.
BtoB-asiantuntijamyyjä Anne Naumanen aloitti Wellbitillä vasta vuoden 2023 alussa, ja alanvaihtajana hänen ei tarvitse oppia pois vanhasta, vaan ottaa haltuun paljon uutta.
– Vuosi on ollut monenlaista koulutusta täynnä. Olen oppinut TäsmäKoulutuksenkin ansiosta entistä paremmin ymmärtämään isompia kokonaisuuksia sekä sitä, miten lähestyä asiakkaita ja miten asioita voi ajatella monella eri tavalla.
Vuonna 2019 perustettu Wellbit toimii täysin etänä. Toimitusjohtaja Erkki-Jussi Wellingin ”puhelinlinjoilla” koulutuskokemuksistaan kertoivat BtoB-asiantuntijamyyjä Anne Naumanen Tuusulasta ja aluemyyntipäällikkö Kim Karvo Nakkilasta.
Wellbit 2.0 toimii jo, kaupankäynti on lisääntynyt ja kaupat suurentuneet
Erkki-Jussi Welling arvioi, että koulutuksen myötä Wellbitissä opittiin kysymään ja yksilöimään aidosti asiakkaan ongelmakohtia, enää ei tyydytä vain tarjoamaan jotakin laitetta.
– Oppimistulokset näkyvät jo. Toisille muutos ja oivallus tulivat nopeammin, toisille ne ovat tulleet vähän hitaammin, toisille vasta kantapään kautta. Isoin muutos on tapahtunut elokuun jälkeen. Kaupankäynti on lisääntynyt ja kaupat suurentuneet, jotkut jopa kymmenkertaiseksi entiseen verrattuna. Elokuun jälkeen uudentyyppisten sopimusten osuus on jo 80 prosenttia kaikista kaupoistamme.
Toimitusjohtaja huomauttaa, että kun haluaa muutosta aikaiseksi, ei riitä, että ”antaa ohjeet”.
– Pitää kannustaa – joskus jopa pakottaa – oppimaan. TäsmäKoulutuksessamme se tarkoitti, että saatiin tehtäviä, joiden toteutukset esiteltiin ja kokemukset käytiin yhteisesti läpi. Annettiin palautetta. Se oli hyvin konkreettista oikeaa tekemistä. Ja vaikka on kova tarve oppia pois vanhasta, on myös panostettava siihen, että jokainen ymmärtää, mistä on kyse ja miksi muutoksia pitää tehdä.
Teksti ja kuvat Hybridiviestintä Effet Oy
TäsmäKoulutus pähkinänkuoressa
- Pienille ja keskisuurille yrityksille toimialasta riippumatta.
- Koulutus kestää vähintään 10 koulutuspäivää opiskelijaa kohden.
- Koulutus räätälöidään laajasti yrityksen nykyiselle henkilöstölle, ei pelkästään avainhenkilöille. Myös yrittäjä itse voi osallistua opiskeluun.
- TäsmäKoulutuksena ei toteuteta työnantajan kustannettavaksi kuuluvaa normaalia henkilöstökoulutusta.
- Koulutuksen rahoittavat työnantajayritys ja ELY-keskus yhdessä. Työnantajan maksuosuus 30–50 % määräytyy yrityksen koon ja liikevaihdon tai taseen mukaan.
Katso lisää yhteishankintakoulutuksista yrityksille Pirkanmaalla: https://www.ely-keskus.fi/web/mee-ja-tee
